毫不奇怪，银行经理们进行了反击，声称高工资是必需的，那些关键的岗位工作压力大，技术要求高，需要吸引最优秀、最聪明的人才担任，如果对工资封顶，那些有才华、有价值的银行经理就会另谋高就。自由市场的基本法则就是:如果不能招募，并且留住最好的业务人才，这些人才就会流失，我们的经济就只能由剩下的那些不那么称职的人来管理-一到头来，就把我们全都带到阴沟里去了。

我们姑且不把它看作自私自利的银行经理与道德上被激怒了的纳税人这两方意识形态之争，更有用的是，问一下我们对高额奖金与工作业绩两者之间的关系了解多少。

为了观察奖金是如何影响工作表现的，我和尤里·格尼齐、乔治·勒文施太因、妮娜·马萨尔进行了几次实验。有一次，我们给实验参与者布置了一系列需要集中精力进行记忆和创新的任务。例如，我们要求他们完成塑料框里的拼图题，推算排列一系列数字的记忆游戏，向固定目标投射网球，还有其他几种类似的活动。我们宣布对成绩特别优异者给予不同数额的奖金(数额从较低、中等到非常高不等)。我们把人平均分成三组:对第一组人，我们许诺的奖金数额很低(与他们的工资水平相比)，第二组的奖金数额中等，最后一组的奖金数额非常高。

对了，如果你问到哪里能参加这样的实验，那我告诉你，实验是在印度进行的，那里的生活水平比较低。这样一来，我们给的钱在当地人看来就是相当可观的，同时，这样做也可以将花费控制在我们的实验预算之内。奖金金额最少的是50美分，相当于当时印度农村人口一天的工资;中等奖金是5美元，相当于他们两周的工资;最高奖金是50美元，大约相当于他们5个月的工资。

你认为结果会怎么样?那些实验参与者会按照他们预期奖金数额的不同，努力程度也不同吗?奖金最少的一组表现最差，奖金中等的表现一般，奖金最高的表现最好吗?我们把这个问题交给一群商学院的学生回答，他们很自然地认为，业绩会随奖金数额的增长而增长。在商界，这一假定实际上就是自然法则，这一逻辑推动企业管理人员不断要求更高的薪酬。实验结果表明，许诺奖金最高的一组在每一项任务中的表现都是最差的，中等奖金那一组的表现与最低奖金的一组没有什么不同。

我们把这个实验拿到麻省理工学院去做，结果也一样。实验是这样的:我们让大学生分别完成两项用时4分钟的任务，设置一个非常高的奖金(600美元)，一个比较低的奖金(60美元)。两项任务中一项需要认知技能(数目相加)，另一项只需要机械性操作(快速点击键盘)。我们发现仅仅需要机械性操作的任务，奖金能起到我们预期的作用:奖金越高，表现越好。但是一旦任务涉及初级的认知技能(如投资或银行的工作)，实验结果就和我们在印度实验的结果一样了:预期的奖金越高，实际表现越差。